網絡分銷–聯盟營銷和Drop Shipping代銷

　　聯盟營銷（Affiliate Marketing）的概念其實就是將線下銷售中已經使用了多年的「你幫我銷售，我付你傭金」搬到線上的電子商務交易中來。

　　在90年代的第一波電子商務熱潮中，一家名為CDNOW的音樂零售公司（後續被Amazon收購）最早推出了自己的聯盟營銷制度，但這個概念要等到亞馬遜（Amazon）在1996年大規模推廣自己的聯盟營銷制度後才開始被越來越多人熟悉。簡單的說就是讓其他網站都可以通過圖片或者文字鏈接的方式為亞馬遜銷售的書籍和音樂做推廣，一旦從特定網站引來的用戶在亞馬遜銷售頁面上產生了實際購買，亞馬遜公司就根據訂單總金額和事先協議好的傭金比例給該網站所有人一定的銷售提成作為報酬。由於聯盟營銷這種網絡分銷機制屬於按照效果付費的模式（和傳統的按照廣告量付費模式不同），下游的電子商務網站只有在產生實際訂單後才向上游網站支出傭金，因此相對風險小，也很容易被理解和接受。隨着亞馬遜的聯盟營銷獲得的成功，很多其他電子商務網站開始跟進並推出了類似的政策。

　　隨着整體的聯盟營銷市場的不斷擴大，除了大型的電子商務網站會推出自家的聯盟營銷政策外，一些名為聯盟網絡（Affiliate Network）的專業中間商也開始嶄露頭角。由於很多情況下，想要賺錢上游網站群和想要訂單的下游電子商務網站群之間的全套溝通和運營流程相當複雜，因此這些聯盟網絡正好起到了一個中間人的作用。一方面由於聚合效應，聯盟網絡服務提供商能夠幫助上下游的兩方很方便地找到最合適的搭配（例如出售音樂類型商品的下游零售網站希望找到更多樂迷社區和音樂門戶來合作）；另一方面聯盟網絡服務提供商也能提供底層的訂單技術以及處理繁瑣的傭金發放流程，這樣無論是上下游網站都只需要對口聯盟網絡服務提供商這一個夥伴。

　　圖一：聯盟營銷模式的流程圖

　　在今天的中國互聯網市場上，提到的兩種聯盟營銷也都存在。例如知名電商網站噹噹就有一個名為噹噹聯盟的服務可供加入，模式同當年Amazon推出的基本一致，只要通過簡單的五步就能完成。同時業內也存在不少專業的第三方聯盟網絡服務提供商，比較出名的有億起發和領克特等。

　　圖二：第三方網站可以通過加入噹噹聯盟來賺取傭金

　　在聯盟營銷中的一個變種模式比較有趣，做得比較出名的是一家1999年在美國創立的叫肥錢包（FatWallet）的公司，這間公司的特殊之處在於將之前全部放到自己腰包中的傭金中分出來一部分重新反饋給下單的用戶，作為一種提升用戶粘性的手段，因此也被稱為購物返利模式。這種模式在歐美地區經過多年的發展，已經成為一種比較成熟的網購模式，近年在中國也出現了QQ返利、51返利等類似網站。

　　圖三：肥錢包（twallet）的網站首頁

　　雖然相對網絡聯盟分銷模式的名氣比起來還很不如，但其實近年來另外一種網絡分銷的模式也在國內外取得了不錯的進展，這就是所謂的「供應商代發貨」模式，或者用英文稱為「Drop Shipping代銷」模式。

　　和前面提到的網絡聯盟分銷模式相比，在Drop Shipping 代銷模式中活躍的分銷商們其實已經比較接近電子商務零售站點了。這個模式中強調零庫存和零風險，簡單的說也就是分銷商自己並不壓貨，而是只有當有客戶在自己的網站下單的時候才通知後端的供應商直接發貨到客戶。

　　拿一個將Drop Shipping代銷模式發揮到極致的日本公司Moshimo為例具體介紹一下 — 這家公司現有超過30萬註冊賣家，其中很多都是全職媽媽、家庭主婦、職業者或者兼職人員。Moshimo公司的特色是號稱只要十分鐘就讓一個賣家完成從註冊、選出售商品、建站和開賣這四步，因此任何想靠網店賺錢的網友都能簡單成為他的分銷商。

　　圖四：Moshimo網站的首頁

　　如果是按照正規的電子商務流程來開店，對於很多個人賣家其實還是有很多困難的。正如下面的這幅流程對比中指出，傳統開設網店模式中，首先需要找到供應商來購買自己要出售的商品，其次需要建設自己的網店，然後就要考慮如何為網店引流，最後還要親自負責發貨和客服等繁瑣工作。而如果是採用Moshimo提供的Drop Shipping 代銷模式則可以大大減少各環節的複雜性：

　　圖五：Moshimo網站用了一副有趣的漫畫五步曲來將傳統電商開店模式和Moshimo的Drop Shipping代銷模式進行了比較

　　在Drop Shipping代銷模式中，賣家不用擔心進貨和發貨，因此能夠更多地將精力花到「如何賣出商品」這個最核心的問題上。而且由於Moshimo公司提供的開店系統中其實是透明地將每一件商品的批發成本價列出後可以任由賣家自行變動出售價格（但不得低於成本價），因此越是對自己的營銷能力有信心的賣家越可以將售價定得越高，這樣最後獲得的利潤也很豐厚。